Se alla base della comunicazione con i tuoi clienti c’è la narrazione del tuo prodotto, allora sei davvero fuori strada.

Se ad esempio produci mountain bike e stai raccontando loro che quelle che progetti tu sono le più performanti sul mercato, quelle costruite con i materiali migliori e con la tecnologia di ultima generazione, non è detto che la reazione che otterrai sarà entusiasmante.

Se invece parlerai ai tuoi clienti dell’esperienza che avranno pedalando con le tue mountain bike, dell’agilità che riusciranno ad avere su ogni tipo di terreno, della stabilità che riusciranno a mantenere in discesa e di quanto facile e preciso sia il cambio di rapporto, allora la reazione sarà completamente diversa e nella loro mente si attiveranno immagini ed emozioni che li indurranno con molta più facilità al comportamento d’acquisto.

I clienti non sono interessati ai prodotti in sé e per sé ma al processo di TRASFORMAZIONE che attraverso di essi saranno in grado di ottenere. Quello che conta è la nuova ESPERIENZA che i tuoi prodotti/servizi offriranno loro.

Come si sentiranno dopo aver acquistato il tuo prodotto? Quali saranno le emozioni che proveranno? Che tipo di nuovi vantaggi avranno? Quali problemi riusciranno a risolvere attraverso il tuo prodotto?

Queste sono le domande sulle quali ti devi focalizzare. Sposta l’attenzione dal prodotto alla trasformazione e all’esperienza del cliente e costruisci tutta la tua comunicazione in base a questi due aspetti.

Come ti ho già detto e come ci ricorda Al Ries, il marketing non è una questione di prodotti, ma una questione di percezione. Non conta la realtà, ma la percezione che si ha di essa.

Lavora quotidianamente e costantemente sulla percezione della realtà dei tuoi clienti e sulla trasformazione che i tuoi prodotti sono in grado di operare su questa realtà.

Se saprai convincerli del fatto che con i tuo prodotti la loro realtà quotidiana sarà migliore allora li conquisterai una volta per tutte. Se avranno la percezione che con i tuoi prodotti riusciranno ad ottenere una trasformazione positiva, allora difficilmente si rifiuteranno di acquistare.

Non si tratta di manipolazione, come qualcuno potrebbe obiettare, ma semplicemente di spostare il fuoco dell’attenzione dal prodotto a ciò che con esso facciamo.

Quello che interessa ad ognuno di noi è avere una qualità di vita sempre migliore e i prodotti che compriamo non servono altro che a questo. È fondamentale quindi sottolineare in che modo i tuoi prodotti o servizi saranno in grado di migliorare la qualità di vita di chi ha intenzione di acquistarli.

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A presto e Buon Valore!
Claudio